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            靠做“魚外賣”,將門店盤活,120平月流水44萬

            同樣的經營面積、同樣的營業時長

            為啥隔壁老王能賣上價格,而我卻賣不上價呢?

            同樣都做外賣,同樣都依賴平臺

            為啥補貼一停,他能活的很好,而我卻連活下去都變得困難了呢?

            ……

            以上就是外賣客單價10-15元餐企所面臨的共同困擾。

            今天,我們為大家分享的案例就和外賣有關,有一位叫做劉維的人,在2017年也遇到了以上問題,痛定思痛后,他通過一個產品上的轉化就將自己的15家門店全部救活,其中深圳朗山店120平的門店只需要6個人,月流水可以做到44萬。

            也許他的案例,能給在外賣方面有著同樣困惑的經營者一個思路上的啟迪。

            從寵兒到棄子,誰叫你是個十幾塊錢的蓋飯  

            依靠良好的商業嗅覺和對互聯網的深入研究,劉維的門店是最早入駐外賣平臺的蓋澆飯餐企。

            起初兩年,依靠著外賣平臺大量的補貼和優惠,他獲得了本該獲得的紅利,活的相對滋潤。

            到了2017年當外賣平臺決心賺錢,把原有補貼優惠都拿掉的時候,劉維眼睜睜的看著自己的店江河日下。

            他說:“我們做的這個蓋澆飯,扣除食材、房租、人工、平臺等成本扣除以后,成本就要到8塊錢。

            所以一份售價15塊錢的蓋飯,扣去滿減以后,基本上是不賺什么錢的,當時我記得最慘的時候一個中午賣100份炒飯才能收回來1000元錢。

            整整半年的時間,我都過得十分痛苦,不做滿減吧,怕顧客不來;做滿減吧,店又不賺錢,吃不好睡不好各種糾結,這種感受恐怕只有經歷過的人才會明白吧!?!?/p>

            (人魚座創始人劉維)

            靠做“魚外賣”,將門店盤活,120平月流水44萬  

            2017年年底,劉維意識到如果再繼續在這樣做下去,可能結果只有死路一條。

            劉維分析,之所以走到這步田地,最主要原因還是和產品的選擇有關,在人們的認知里像炒飯、蓋澆飯等一類的產品,只要你不是品牌企業,即使是你做出花來,也就值十幾塊錢。

            如果有補貼的時候還好,一旦平臺停止補貼,還要扣點的話,想活下去太難。

            所以,劉維選擇先在選品上動刀,在產品價值感上下功夫,最后他發現魚、海鮮一類的產品容易賣出價值感,一份20幾元的炒飯外賣顧客嫌貴,但一份20幾塊錢的魚他就會認為太便宜了,基于此去年年底將門店改為了人魚座,主賣黃骨魚。

            選品差異化:做“市場上有,心智中無”的黃骨魚  

            提起黃骨魚,很多朋友也許會有一點陌生,但是一看到這種魚的圖片,99%的受眾其實都是見過吃過的。

            (黃骨魚)

            在現在做魚普遍都會選擇巴沙魚、鯉魚,怎么人魚座要選黃骨魚???

            在劉維看來,主要有四點考慮:

            1、從外賣的角度來講:  

            黃骨魚是最有外賣屬性的,泡在湯汁里的時間越長,黃骨魚就越容易入味,而且無鱗無刺,便于操作。

            2、從營養的角度來講:  

            自古就有一條黃骨魚勝過三條鯽魚的說法,黃骨魚的膠原蛋白含量是所有魚之最,在這一點上會受到女性客群的喜愛。

            3、從成本的角度來講:  

            一條黃骨魚大概是50g,一份是150g,一斤黃骨魚的成本是14-16元左右,實際上一份魚的成本和一份8塊錢的蓋飯成本是差不多的,但蓋飯可能只能賣上十幾塊錢,而魚卻可以賣到20-30元一份。

            4、從貨源穩定性來講:  

            和其它海鮮類產品受季節、產品價格容易出現浮動來比,黃骨魚不受季節影響,全國大家南北都產黃骨魚,貨源的穩定就意味著易于做成連鎖。

            此外,劉維也覺得目前市場上沒有將黃骨魚作為主要產品的,這也給人魚座留出了一個市場機會,一旦黃骨魚占領了顧客的心智,人魚座就很容易成為黃骨魚領域的領導品牌。

            模式差異化:中午做小份外賣,晚上打大份社交  

            很多外賣店都會有這樣的困擾,中午生意很好,晚上生意不好。

            為了解決這一問題,人魚座現在是50%外賣+50%堂食。

            中午的時候賣小份盆盆魚,解決白領午餐的剛需,晚上做1.5斤一份的大份魚,并且上了麻辣小龍蝦、麻辣小海鮮一類具有夜宵屬性的產品,白天打快,晚上打社交,從而保障全天都有生意可做。

            產品差異化:活魚現殺,2.5分鐘出餐,讓外賣口感好  

            現有的魚外賣不好吃,最主要的原因是90%的企業都使用了冷鮮、冷凍的魚肉。

            為了解決外賣好吃這個問題,人魚座選擇在魚上做文章,在劉維看來,雖然做活魚現會比冰鮮一類的麻煩一些,但做生意就是要有取舍的。

            為了提高效率,魚雖是活魚現殺 ,但人魚座設置了ABCD四種標準化醬料包,生產中只需按順序放醬料包就可以,這樣就保證最短時間讓魚更入味,現在外賣2.5分鐘就可出餐,晚餐10分鐘就可出一餐。

            口感差異化:原創一品壇釀口味,讓口感有記憶度  

            劉維是一個產品控,平時自己有事沒事的時候就喜歡琢磨產品。

            一般來說我們都會誤以為人們對辣的口味需求最大,其實人的饑餓感上來的時候對酸甜口味的需求度遠比辣口味高很多。

            他發現無論是納豆、酸奶、臭豆腐等這一類產品,之所以在口味上有記憶感讓人產生愉悅感,最主要原因是它們都經過了一個類似小發酵的動作。

            基于此,人魚座在口味上更多的選用了酸甜的西紅柿做湯底,并且原創了一品壇釀口味,延長口感,以此讓顧客有記憶度。

            (一品壇釀黃骨魚)

            環境差異化:做星座主題,得美女者得天下  

            浸泡餐飲多年的劉維,還悟出了一個道理:“沒有好看的皮囊,是沒有人在乎你美麗的心靈”

            在環境上人魚座覺得主要是想吸引女性客群,一旦美女多的餐廳,實際上是不缺男顧客的。

            那美女最關注什么?最感興趣什么?恐怕就是星座了,所以了解到女性客群對于星座的熱衷,除了店名更改為人魚座以后,店里的裝修也全部圍繞星座進行,這樣就可以在一片同質化的環境中做到讓顧客能一眼記住自己。

            營銷差異化:借鑒健身房模式,把顧客變成合伙人  

            早前的蓋飯店,之所以業績嚴重下滑,除了選品的問題,在劉維看來還有一個很嚴重的問題:“那就是流量掌握在平臺手里,而自己的手中是沒有流量的,一旦平臺翻臉,停止補貼,扣點提高,只能任人宰割?!?/p>

            所以,把門店改成人魚座以后,劉維做的第一個事情就是和朋友一起研發系統,把顧客的錢包留下的同時,也將顧客的忠誠度留下。

            具體營銷做法:  

            1、  設定1000元的入伙金額,門檻不要太高,讓更多客戶成為合伙人,沉淀資金。

            2、  儲值即送200品鑒金,分6個月發放到顧客手中,6個月是核心,如果一次性給了顧客,他就會選擇在一次性全部消費完,發放品鑒金的目的是讓顧客持續消費,將顧客的餐飲消費行為進行鎖定,當月沒有消費完即清零。

            3、  當場充值即送價值988元的“四件套”,實際成本為200元,幫顧客當場作出儲值決定。

            實際上算下來,就相當于給顧客打了一個8折,把本來給平臺的錢反哺給了顧客,讓顧客得到了實惠,并且也讓餐廳擁有了一批死忠粉。

            小結:  

            現在人魚座依靠產品上的轉化,原本15家業績嚴重下滑的店現在已經全部被盤活。

            今天,劉維所遇到的問題非常的具有普適性,隨著外賣平臺的逐漸成熟,行業迎來了新一輪的洗牌,那些第一批靠平臺補貼、優惠獲利的餐企正在喪失先發優勢,甚至連活下去都成了問題。

            對于這一批外賣而言,想要活下去,無非有三條路可走:做有價值感產品,拉長營業時間,將流量掌握在自己手里。

            東莞叁格家具專業生產快餐桌椅、餐廳桌椅。


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