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            創業10年兩次轉型,一家12平小店,一年流水200萬

            “別人愛玩,我愛折騰?!辈惋嬓袠I中總有這么一批人,喜歡變著花樣跟自己“較勁”。

            西貝賈國龍算一個,外婆家吳國平也算一個。輾轉于各個餐飲業態,研究各種品類的玩法,成功案例有,但失敗的比例更大。

            而在東莞,有位創業10年的餐飲老炮,先后轉型過兩次,反而越折騰,生意越來越好……

            2008年5月,第一家小店開業, 12平米小店,只做酸辣粉。

            三年時間,從一野蠻生長,12家店分布在東莞每一個角落——那家12平小店一年流水200萬,還有一家花35萬元投資,2個月收回成本;

            2015年下半年,沒有任何征兆,他果斷放棄了酸辣粉,瞄準了一個叫“火鍋米線”的新鮮事物,陸陸續續關停10家門店,重新選址后,只留下了兩家;

            這個名為韻道火鍋米線研究所的品牌在毗鄰商場的步行街扎下了根,24平米,一天做500多個客單,月流水在25萬左右;

            去年,他從街邊走進了商場,又開始做火鍋,確切地說,是“女性火鍋”,這一次,又火了……

            未完待續。


            1 創業是為了“討好”女朋友  

            和很多人一樣,向黎明的餐飲創業,只是為了讓女朋友開心,原因是,女朋友愛吃酸辣粉,有的時候一天吃兩頓。

            為了取悅女朋友的胃,他辭職了,從一個酒店經理,變成了一個沒有任何經驗的創業者。

            做酸辣粉,在向黎明看來,當時有著很好的市場空間,“那時候市面上的全是清一色的重慶酸辣粉,都是家庭小作坊式的小攤販,沒有什么品牌可言?!?/p>

            在同質化的背后,是味道本身并非正宗。

            “我是地道的重慶人,對酸辣粉有著獨特的味覺記憶,取材不精,用料不細,根本出不來那種味道?!?/p>

            帶著這份偏執,辭職幾天后,向黎明回到了老家,找到了一位做酸辣粉的老師傅,“很多底料秘方和工藝人家是不泄露的,我就求人家指點我,拿了一個本子,形成了一套流程筆記?!?/p>

            選址也在同步進行,為了節省成本,他找了一個靠近居民區的12平米小門店,就4個客座,取名韻道酸辣粉,在狹窄的空間里開始了最初了夢想。

            困難馬上來了,根本沒有客流。向黎明用了最笨的方法,但確是最有效的方法。第一招,靠發傳單吸引顧客進店;第二招,用配送打通周邊。

            靠著產品的味道和口碑營銷,韻道形成了一波老顧客。在勢能強勁的基礎上,向黎明快速拓店,三年間做了12家店。

            2 第一次轉型:生意最好時選擇放棄,切入新興品類    

            2014年,一個偶然的機會,向黎明在網上看到了一篇關于火鍋米線的報道,一下子引起了自己的注意。

            “當時我就判定火鍋米線這個品類能火,原因有三:

            第一,吃米線可以吃出火鍋的體驗感來,大碗,大勺,差異化非常明顯,社交屬性容易放大;

            其二,這個產品的最大特點是什么東西都可以往里加,容易做大毛利,進而客單價可以提高。

            最重要的是,這個東西流暢操作非常容易,幾乎是個人都能學會,出錯的空間很小?!?/p>

            向黎明把改做火鍋米線的想法和女朋友分享了以后,遭到了對方的反對,兩人大吵了一架,“為什么在生意最好的時候放棄,這不是腦子有病嗎?”女朋友質問。

            “我就告訴她,酸辣粉這個品類的生命周期是有限的,物極必反,等到勢能一弱,這么多店想調頭都來不及。今天回過頭來看,我的想法還是正確的?!?/p>


            不破不立,2015年,向黎明將品牌名稱改為韻道火鍋米線研究所,開始了新的品牌創業?;谑袌雠袛?,他一開始就想好了模式:

            (1)選址:開在商業步行街  

            “我把第一家店選在了一家新開商場前的商業步行街,依托商場開發商的名氣,未來一定流量很多,而且這附近很多寫字樓,白領們也多,全天流量都能保證?!?/p>

            再有一個考量,商業步行街的客座一般設置在店外,可以充分解放堂食空間,小店模式,非常輕,也就相對靈活。

            (2)套餐搭配,做毛利空間  

            “當時我去重慶考察了一下,為了讓客人減少選擇時間,快速下單,菜品和米線間都會有套餐搭配。

            這就可以創造很大的毛利空間。

            比如老壇酸菜和肥牛的搭配,毛利一般在80%——90%中間,結合紅湯、菌湯、番茄湯三大湯底,我迭代出了6個這樣的SKU,加上原有的酸辣粉和小酥肉這樣的高毛利小吃產品,客單價能做到25元左右,做出70%的綜合毛利?!?/p>

            (3)設置U型動線,極致效率  

            因為是酒店管理出身,向黎明對效率和管理方面非常有經驗。

            我設計空間時,選用了日式廚房,有兩個借鑒意義,一是明檔,二是加工動線一定環環相扣 ,服務員幾乎不用動。

            明檔是為了讓消費者過來就能看到,看到操作流程,吃得放心;

            而動線這塊我最終選用了U型動線,下單處和出餐口平行,下單——配菜——煮粉——搭配——出餐,整個流程下來最花費時間的是配菜和煮粉,這兩塊安排在一處,配菜提前配好60份,然后隨時補充,這樣下來,一份菜品從下單到出餐只需2分鐘。

            就這樣,向黎明的店成為周邊的網紅店,平均一天有將近500個客單,月流水保守估計在25萬左右。

            3 第二次轉型:專做“女性火鍋”,高峰期翻臺5次    

            把店開進商場,做餐飲知名品牌,是向黎明一直以來的夢想。

            做什么?怎么做?確是一個很大的問題。

            “我想了好久,也想過把火鍋米線開進商場,但有一個很大的擔心:升級后的店面逼格比較高,客單價也會相應提高,原有的食客是否‘不敢進’了?”向黎明反復琢磨,火鍋米線的調性決定它在商場很難存活。

            向黎明決定做火鍋,而且要進一步聚焦,做“女性火鍋”。

            他考慮了其中的底層數據邏輯——

            (1)來自平臺的大數據統計顯示:在全國餐飲消費總額中,女性貢獻了整個市場份額的69.4%,其中,又有60%的市場份額是25-34歲的女性所貢獻的;回歸到自己的生意上,他發現,65%左右的消費者都是女性顧客。

            (2)女性就餐行為中,火鍋深受歡迎,成為僅次于中西快餐的第三大選擇。做個女性火鍋,抓住了女性,也就抓住了一個家庭。

            那怎么烘托這一主題呢?向黎明笑稱,這得感謝自己的女兒。

            “當時熱播《三生三世,十里桃花》嘛,我女兒天天追劇,有一天突然冒出一句,‘虛幻的仙景變成了現實,那該多浪漫’?!?/p>

            向黎明直言,當時一下子頓悟了,決定在場景打造上應用這個梗,“后來我取名向家堰,是我家鄉的名字,有身在鬧市穿越回鄉村質土的韻味,而Slogen定為‘長在花叢中的火鍋”,以一片深深淺淺的桃花林,喚醒少女心的浪漫!”

            果不其然,憑借著獨特的裝修風格和場景,向家堰一下子成為很多女性消費者的拔草圣地,當然,除了這一塊,向黎明也有很多小心思在這一品牌上。

            (1)發力將食材和產品,做好服務  

            鍋底用料堅持重慶老火鍋原產地正宗,很多食材也經過精心挑選,確保安全健康。

            招牌烏雞卷為女性滋補考慮,醪糟湯圓是特色名點,里面有紅棗、枸杞,也是為女性量身定做。毛肚、牛肉等選材非常悉心,都是從重慶空運而來。


            當然,服務這一環節,我們特別注意細節,舉個例子,我們在調料區設置了專門的引導,提供最優搭配選擇;

            再者,我們在菜單上對每一道食材的加工時間都做了標注,比如烏雞卷5秒左右,讓食客一下子感覺很貼心。


            (2)做香料桌牌,注重儀式感  

            “現在都在做電子點單,而我堅持紙質點單?!毕蚶杳髡f。

            這是他做出儀式感的考慮?!拔野巡藛巫龀商厥饧堎|的卷軸模式的菜單,放在一個仿古妝奩里,女性消費者非常注重這一塊,她們在打開的過程中,也有一種文化的研習在里面?!?/p>


            “此外,我把店里所有的桌牌做了加工,不再是塑料成品,而是特殊品型的木質桌牌 ,餐號也是用香料名稱命名?!?/p>

            (3)持續制造話題,制造驚喜  

            在話題傳播上,向黎明說,先期一定要不計成本。

            “線下方面,我們店里的擺設、餐具等都是獨家定制,把典雅、古風發揮到淋漓盡致。幾乎來的人都會拍照發朋友圈。

            線上方面的活動幾乎是每月兩期,之前做過“桃花運”主題,也做過人人都是白淺、夜華的主題包裝,在各種節點推出不一樣的話題出來,配合優惠措施,幾乎場場爆滿。

            再者,要持續給女性消費者一種“驚喜”體驗。比如之前我們做過一期活動,到店女性顧客都會得到一朵玫瑰花,再有我們會時不時推出免單驚喜,每一個獲得“驚喜”的顧客都是我們的回頭客?!?/p>

            (4)高峰期做好引流,3分鐘法則做好保證  

            現在一到周末店里都會出現排長隊的現象,我們就27個客座,怎么讓等待的客人更快更好吃上一頓火鍋呢?

            我們設專人服務等待的客人。簡單記錄好客人需要的鍋底,然后后廚提前預備,因為點單量最高的食材我們會提前預備,也會對等待的客人進行推薦,這塊工作提前做好,一是節省雙方的時間,再者,原本要走的消費者在我們的服務下也不好意思走了。

            對于員工效率這一塊,我們有三分鐘進行約束。每三個服務員形成一個服務單元,收臺、擺臺同步進行,前后約定三分鐘,這讓我們的效率有了保證。

            小結:  

            “保持焦慮,時刻創新?!?/p>

            在采訪的過程中,向黎明說,這句話是自己干餐飲以來的最大心得。

            焦慮是提醒自己,要時刻發現問題,找到自己的瓶頸;而創新是迎合市場和消費者,而不是天天陷入自嗨。

            創業,最重要的是創業者了解自己,了解自己究竟適不適合,了解自己究竟想達到一個什么樣的目標。確定一個主攻的方向,繼而有潛心經營下去的規劃,才不會任意耗損自己的精力,最終成功。

            東莞叁格家具專業生產快餐桌椅,食堂餐桌椅。


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