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            一碗米粉外賣年營收1400萬,復購率60%

            “平臺瘋狂抽點、用戶獲取成本不斷攀升、食材成本上漲……”

            對于很多做外賣的餐飲老板們來說,今年的外賣市場要難做太多,苦悶、焦慮時常伴隨著從業者們。

            但也有人在大環境不景氣的情況下節節攀升,來自杭州的遇花溪苗家牛肉粉便是其中的一家。

            十年前,美女老板沈瑜,靠著一碗貴州牛肉粉火遍當地 , 成了當地第一個吃螃蟹的人。

            十年后,外賣浪潮的來臨卻讓她措手不及,營業額一度下降了20%,遭遇了創業以來最大的一次危機。

            2017年,她選擇絕地反擊,將外賣痛點逐一擊破做出了一碗適合外賣的米粉,定價25元一碗,卻可以做到復購率60%,年營收近1400萬,擁有11家線下直營店。

            十年前:

            “開了杭州第一家牛肉粉店,生意火到自己害怕”

            沈瑜是浙江金華人,由于丈夫常年在貴州做生意,所以2001年沈瑜便隨丈夫去到了貴州。

            在異鄉有諸多事情都不適應,但只要吃到本地的米粉沈瑜便會有一種滿足感,杭州過去旅游的朋友,在吃過當地的牛肉米粉后也都會贊不絕口,就建議沈瑜把貴州的牛肉米粉引回杭州。

            在貴州生活5年后,沈瑜決定回杭州創業,開米粉店就成了她最想做的項目,因為自己不懂餐飲當時她就加盟了一個叫做“花溪王記”的品牌,那時候杭州還沒有真正意義上的貴州牛肉粉店,就這樣沈瑜就做了第一個吃螃蟹的人。

            店一開,生意就非?;鸨?,那時候米粉還是5塊錢一碗的時候,一天就能賣4000多元。

            在這個時期沈瑜說主要是做對了5件事情:  

            1、選址學院路,與吃米粉的客群高度吻合

            2、環境要高于所有競品,店鋪花了30萬裝修

            3、產品改良,去油去麻,做適合當地區可以喝湯的米粉

            4、精細化管理,每份米粉都上稱稱量,消除顧客對于分量不足方面的擔憂。

            5、借鑒火鍋模式,在米粉店最顯眼位置設調料臺,將最終口味的DIY權利交給顧客

            因為沒有餐飲經驗,沈瑜說:“雖然當時生意很好,但那時候我真的顧不上高興,人多了就有糾紛,有客訴,不知道怎么解決,反而很害怕的?!?br/>

            十年后:  

            “遭遇變天,十年經驗比不過一個外賣趨勢”  

            到了2016年,沈瑜就不再加盟別人的品牌,已經積累了十年行業經驗的她注冊了自己的品牌“遇花溪苗家牛肉粉”,此時在杭州無論是門店數量、營業數據來說它都是貴州牛肉粉品類的第一名。

            就在一切本該順理成章的按照劇情發展的時候,沈瑜卻遭遇了她創業以來的最大的一次危機。

            她發現電話點餐的數量越來越少了,業績開始緩緩下滑,到了2016年年底已經下滑了20%,后來干脆都接不到訂餐電話了,要知道過去的遇花溪客服可是每天不停的在接電話。

            此時,外賣平臺的出現,讓沈瑜意識到天要變了。

            沈瑜說:“那段時間心里充滿了糾結和恐慌,一方面對外賣充滿了拒絕,外送時間那么久的米粉還能好吃嘛,另一方面也知道趨勢不可逆,深感無奈,自己十幾年的餐飲經驗,也抵不過一個趨勢?!?br/>

            蝶變:

            做可“外賣”米粉,年營收1400萬

            恐龍滅絕是因為適應不了環境的變化,想要生存不能指望環境來適應自己。

            盡管做了十幾年餐飲,打心眼里也對外賣感到抗拒,可是當趨勢來了的時候,只有兩條路,要么找出路生存,要么毀滅。

            顯然,沈瑜選擇的是前者,從2016年10月她就開始研究外賣,每天中午都吃外賣,基本上是外賣單量高的品牌她都點了個遍,光外賣盒子就搜集了幾十個,幾個月下來用在外賣的花費都大幾千元了,她的目的只有一個那就是解決問題,做適合外賣的米粉,終于讓她和她的團隊找到了解決的方法;

            主要從六方面入手:  

            、砍掉拌粉,只賣6款米粉,讓顧客體驗更好  

            “產品本身的特性,就已經決定了是否適合外賣,想要顧客有極致的產品體驗,從選品就應該有所把控”。

            在遇花溪的線下門店,單米粉就有十款,但是有幾款產品是拌粉類型,時間一長很容易坨掉,為了讓外賣顧客有很好的體驗沈瑜毅然決然的砍掉4款,在線上只賣6款米粉。

            2、用雙層打包盒,做成湯包,解決保溫問題  

            米粉無法做成外賣,主要受制于兩點:一個是米粉容易坨,另外一個就是溫度下降會導致米粉不好吃。

            第一個問題很好解決,沈瑜只需要找到不容易坨的粉就好。

            第二個問題就從打包盒本身下功夫,經過尋找過后她選擇用雙層打包盒,因為本身材質問題零上120度零下18度都沒有影響,做成湯包形式,下層放粉,上層放湯,湯本身用牛油來鎖溫,這樣一來溫度的問題也就迎刃而解了。

            3、每碗米粉都配一個說明書,教顧客正確吃粉  

            好的食材有了,溫度也適合,但在沈瑜看來如果吃法不正確,也會大大的影響米粉的口感。

            所以,遇花溪選擇給每一碗外賣米粉都配上一個簡易版的說明書,類似一個貼紙一樣并做成了不同顏色,上邊會清楚的寫吃米粉的步驟。

            沈瑜說:“別看小小的一個說明,它就相當于我們線下門店的服務員,起到了和顧客溝通,介紹自己產品的目的,顧客都很喜歡這個說明書?!?br/>

            4、味道可DIY,設0.1元調料包,讓顧客自己決定口感  

            “有人喜歡吃辣椒,就有人不喜歡;有人喜歡蔥花,就一定會有人討厭蔥花……”

            所謂眾口難調就是這個原因;

            沈瑜覺得,應該把最終的口味決定權利交給顧客。

            所以,從一開始做第一家店的時候,別人都是在桌上擺放一小瓶醋、辣椒的時候,遇花溪就已經大方的在門店最顯眼的位置放置了一個調料臺,并設置了6款小料讓顧客DIY出適合自己的口感。

            如今做了外賣,也是一樣,沈瑜還是堅持讓顧客自己DIY,所以在線上遇花溪也設置了小袋調料包,并且售價0.1元錢,把最終的口味決策權力交給顧客。

            5、商城每年換兩次圖片,提升進店的轉化率  

            “始于顏值,鐘于性格”這句話不僅適用于戀愛,同樣也適用于餐飲行業。

            過去,我們選擇是否進一家門店消費,會憑借門店所帶來的第一感覺,所以很多顏值高的門店就很容易吸引顧客進店。

            而,做了外賣以后,本身顧客和門店的關系就是一屏手機,沒有任何溫度,如果我們在整個頁面呈現上下功夫的話,很多顧客可能連點開的興趣都沒有了。

            所以,我們規定我們的商城,每半年更新一次VI設計,每半年進行一次迭代,以便給顧客更好的視覺沖擊感和體驗。

            現在,我們的轉化率是30%,也就是10個人進店會有3個人點我們的產品?!鄙蜩ふf。

            6、免費送圍裙給顧客,化解弄臟衣服尷尬  

            麻辣燙、米粉、米線一類,雖然好吃,但對于很多愛美的女性來說是又愛又恨的,愛的是它的味道,恨的就是由于是湯湯水水的東西,一不注意就會弄到身上,尤其是在酷愛穿白色衣服的夏天來說。

            觀察到這一現象以后,遇花溪就發起了一個拯救白襯衫行動,凡是點外賣的顧客,就會免費得到一個遇花溪的肚兜,受到了顧客一致的好評。

            現在,雖然肚兜的成本是3毛錢一個,但是由于11家門店,消耗量又大,每年光這一項遇花溪就要多支出20-30萬元。

            “但我覺得是非常值得的,因為很多做外賣的企業,由于單量不夠,就不得不買排名、買流量從而讓自己的排名靠前,獲客成本要比以前高的多,錢都花在前面了,到后期復購上就無法拿出錢了;而我們因為單量足夠排名靠前,獲客成本相對低一些,因此就可以把錢用在能提高復購率的事情上,這也是為什么我們能夠做到復購60%的主要原因?!鄙蜩ふf。

            小結:

            “恐龍滅絕并不是因為自身不強大,而是無法適應環境”。

            遇花溪的案例告訴我們,從傳統到跟隨趨勢到引領行業,只有積極擁抱變化,做符合人性的外賣才能屹立于林。

            沒有絕對的處境,只有不肯從過去走出的人!

            東莞叁格家具專業生產快餐桌椅、食堂餐桌椅。


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