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            服務員這樣推菜,餐廳營業額翻倍增長!

            餐廳服務人員單單只是下單點菜嗎?如果單單只是這樣的機械工作,那么就真的沒有意識到服務員的重要性。

            服務員除了提供貼心的服務,還有一項重要的工作——推菜,這是關系到餐廳營業額的關鍵。

            餐廳進來一桌顧客,拿著菜單看了老半天不知道吃什么,于是問服務員,“來推薦一些特色菜”。

            結果,服務員來了一句:菜單上的菜都是特色菜。

            聽到服務員的這一句話,顧客不被嗆到都憋屈死了。

            一般這種顧客都是新顧客,不了解所以才需要咨詢。所以,這時候就需要服務員在推薦的過程中不動聲色地推菜。

            有經驗的服務員會怎么做呢?首先會大概介紹一下店里菜式的特色,然后問一下顧客的口味,重點推薦:xx菜式是我們的招牌菜,您可以試試。

            比如,當天或者當月的特價或者優惠菜式,肯定會提到:我們店最近推出了一道新菜,點的客人很多,而且價格也很實惠,您要不要試試?

            一位懂得說話藝術和推銷的服務員才是優秀的服務員。但是推銷并不是強買強賣,懂得推銷技巧,才能有好業績,為餐廳帶來盈利。下面學習一下服務員的推銷技巧。

            選準推銷的目標  

            不能盲目地進行推銷,應該先選準推銷目標,通過細致觀察來確定誰是推銷對象。

            1、一般外向型客人是推銷目標,對于的客人相對容易溝通和推介;

            2、接待有老者參加的宴席,要考慮老人一般都較節儉,所以不宜直接向老人推銷,要選擇健談顧客為推銷對象并以讓老者聽得到的聲音來推銷,讓老者與其它顧客都容易接受推銷建議,有利推銷成功。

            3、接待情侶時,要明白戀人去酒店用餐不是真的為吃菜肴,而是吃環境,浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務人員在工作中要留心觀察,如果確定就餐的客人是情侶關系,在點菜時就可以的推銷一些有象征意義的菜,比如“拔絲香蕉”象征甜甜蜜蜜、如膠似漆等。同時服務人員可以針對男士要面子,愿意在女士面前顯示自己的實力與大方,并且在消費時大都是男士掏錢的情況,可適當推銷一些高檔菜。

            4、一般來說,工薪階層客人的消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠,要求菜品價廉物美。在向這些客人推銷菜品時,一定要掌握好尺度,要學會尊重他們,如果過分過多的推銷高檔食品會使他們覺得窘迫,很沒面子,甚至會極大的刺傷客人的自尊心,容易使客人產生店大欺客的心理。

            借用他人之口  

            其優點是可以通過第三者的話來證明所推銷菜品的價值。餐廳服務人員可以借用具有一定身份的消費者的話來證明和推銷餐廳的菜品,這樣就會增加可信度,有利于把菜品推銷出去。

            例如,顧客點菜時可以這樣說:“這道菜很有名的,某某明星或名人都來品嘗,都評價很好吃”“這道菜味道特別好,很多老顧客每次必點”等等。

            提供多種可能性  

            在向顧客推介時,不要只介紹一種或一類菜品、酒水,最好給顧客提供更多菜式、價格等多方面的選擇空間,顧客容易在經過對比后而進行選擇。

            例如,向客人提供食品時,還可以向客人提供一種高級的、價格高的,還有一種實惠的、比較便宜的供客人挑選,不要只提供價格高或者價格低的。另外,要根據客人的需要,捉摸他的心理,投合客人的心意。

            現場演示與顧客品嘗

            對于有些顧客不甚了解的菜品,餐廳服務人員應該給顧客進行詳細的介紹。最好能對一些菜品的奇特食用方法進行演示,或提供少量特色菜品讓顧客品嘗,這樣既可以讓顧客全面了解菜品,又可以勾起顧客的好奇心和購買欲望。

            例如,在餐廳進行現場烹制表演是一種有效的現場推銷形式,還能起到渲染氣氛的作用,客人對色、香、味、形可以一目了然,從而產生消費沖動。需要注意的是,現場演示推銷要求餐廳有良好的排氣裝置,以免油煙污染餐廳,影響就餐環境,還應注意特菜或甜品的制作必須精致美觀。

            一些餐廳推銷菜肴新品種時,采用讓顧客試吃的方法促銷。服務員用餐車將菜肴推到客人桌邊,先讓客人品嘗,如喜歡就現點,若不合口味就請顧客點其他的菜肴。這既是一種特別的推銷方法,也體現了良好的服務。

            填補空白,做好搭配  

            服務人員可憑借自己的經驗,給顧客提供一些合理化建議,填補顧客消費時的空白。服務員要根據賓客用餐情況主動詢問,要善于利用各種推銷機會,及時關心,一方面使賓客感到自己受重視,另一方面也可達到推銷的目的。不過要求服務人員有一定的餐飲知識,尤其是餐飲飲食搭配的相關知識。

            結合膳食,加強酒水的推銷  

            酒品飲料的銷售可為餐廳帶來相當可觀的經濟效益。酒水最有利的推銷時機是客人點菜期間。餐廳服務人員要了解勸一定的酒水知識,結合顧客身份、飲食文化習慣和膳食菜式做好酒水的推介銷售。

            如當客人點了海鮮類菜肴時,服務員可介紹至少兩種以上葡萄酒供他們選擇。還應注意,如果客人沒有主動提出,餐廳服務人員一般不應將酒類名稱表主動遞向客人,以免有的客人因不知該點何種酒而感到尷尬。

            客人沒主動要酒類表,服務員可適當向客人推銷飲料,這里有三種不同的詢問方式:

            一是:請問您需要來點酒水飲料嗎?

            二是:請問您用什么酒水飲料?

            三是:請問您用白酒、啤酒,還是紅酒飲料?

            可以看出第三種問法為客人提供了幾種不同的選擇,客人容易在引導下選擇其中一種。因此第三種推銷語言更有利于成功推銷。

            說恰當適用的話

            推銷過程中要多采用建議性和描述性的語言,盡量用選擇問句,而不是簡單的“要嗎”或“要不要”等提問句。建議性推銷應多采用描述性的語言,如“新鮮的”、“鮮嫩的”等,以引起顧客的興趣和食欲。


            餐廳人員的推銷活動應在使賓客滿意的前提下進行,嚴禁強迫推銷。服務員決不允許利用顧客愛面子的心理或不懂菜肴的時機,推銷他們不喜歡的高檔菜。推銷時應注意,不允許采用命令式的語言,以免損傷顧客自尊。

            主動、及時詢問顧客并提出合理建議  

            在顧客點菜時,可及時向顧客建議增加其他菜肴。如中餐廳顧客點了葷菜,服務員可建議顧客增加素菜,若顧客僅點炒菜,可建議他們增加湯菜;顧客點了冷菜,可建議他們點用酒水。又如在西餐廳,顧客點了主菜,而沒有配菜,服務員應及時推薦幾種配菜,以供客人選擇。

            顧客進餐過程中,服務員要根據顧客用餐情況主動詢問,要善于利用各種推銷機會。例如當顧客的菜肴已經用完,但酒水還有許多時,應主動詢問,建議顧客添加幾樣菜。

            若顧客在西餐廳用餐時,主菜過后要向顧客遞上甜品菜單,征詢客人的意見。主動詢問,及時關心,一方面使顧客感到自己受重視,另一方面也可達到推銷的目的。

            其它推銷過程中的技巧運用  

            1、辯解技術:就是對客人的顧慮一一去消除;

            2、加碼技術:主要是對價格上,籌碼不是菜品本身,而是這菜品個客人帶來的好處和利益,可以逐漸的提出這個菜品所帶來的好處。比如說這個菜不但味道好,而且營養豐富,久吃還有醫療作用,可以延長壽命等。把菜品的特點和優點不斷的加深和強調,讓客人產生深刻的印象,從而使客人產生購買的欲望;

            3、減法技術:與加法技術相反,即是向客人說明如果不食用這個菜品,將失去什么好處,使客人覺得不能錯過這個機會,于是下決心購買;

            4、多介紹時令菜,不時不食,顧客是清楚的;

            5、當顧客對推薦的選擇猶豫不決時,要立即給顧客提示,增強顧客的信心,選擇其中的一個;

            6、處處表現出為顧客著想的真誠態度,不要令顧客有受騙的感覺!

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