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            四次創業失敗又觸底反彈,他開辟新打法5年開400家火鍋店

            別人都是高舉高打,搶占一線城市核心商圈,潮辣礦泉水火鍋卻劍走偏鋒,深耕地市,走上了“農村包圍城市”之路。2014年,潮辣在昆明開出第一家店,并以燎原之勢在五年開出近400家門店,其中8家直營店分布在鄭州、南通、南昌等地。

            可是這兩年,潮辣卻突然“沉默”了?

            我們近距離觀察后發現,這一切,和潮辣創始人潘雨對火鍋行業的深刻洞察力分不開。   

            在潘雨看來,潮辣的產生和火爆是一件水到渠成的事情。

            一切都要從他的過往經歷說起。在創立潮辣前,潘雨在創業道路上已先后試水四次,和別人合伙開過火鍋店,一度因失敗而背負兩百多萬的欠款,“淪落”到為火鍋品牌出謀劃策賣點子,做過面館,更是抓住外賣的風口做起了砂鍋菜。

            當時“落魄”到什么地步?潘雨回憶說,每次和同行老板出去聚餐交流,他都是默默埋頭吃飯,最早離開的那個。

            愛讀名人自傳的他,從很多失敗又低谷反彈的名人身上,得到了很大的啟發。對潘雨來說,心中的火鍋夢一直都在,他只是在等待一個機會,一個能夠順勢而上、一鳴驚人的機會。

            此前的經商經驗,讓他具備了敏銳的市場風向洞察力,他判斷出麻辣火鍋市場的規律——五年一個周期。

            2002年~2006年是川式麻辣火鍋的高峰發展期,2007年開始走下坡路,2008年市場迎來徹底洗牌,川式麻辣被新的品類如肥羊、肥牛、豆撈等替代。一直到2013年,肥羊豆撈等逐漸退出市場。

            關鍵節點來到2013年下半年,麻辣火鍋的風向標從上海、成都開始蔓延??礈蔬@一機會,潘雨全面停止了外賣砂鍋菜,果斷創立了潮辣火鍋。

            打造獨特賣點,開創礦泉水火鍋  

            市場上麻辣火鍋品牌眾多,如何在激烈廝殺中占據一席之地?潘雨認為,首先要打品牌差異化,就從常被詬病的鍋底開始改變。

            “從一開始,我們就摒棄了傳統的骨湯鍋底,主要是無法控制每天熬制骨湯的數量。過多,就會舍不得倒掉,增加食品安全隱患;過少,只能不斷加水稀釋,很大程度上影響口感?!?/p>

            經過多次測試,團隊決定改用純凈水做鍋底,最終選擇了大眾普遍認知的農夫山泉。因為農夫山泉本身兼具回甘味,正好代替了鍋底的米酒原料,而且它強調的“大自然的搬運工”和潮辣所主張的理念相一致。

            但是選用礦泉水也面臨一個難題:水質無法壓制鍋底香料的刺鼻味道。

            “那就回歸七八十年代的傳統工藝,做老配方?!迸擞晁傅睦吓浞?,就是選用花椒、辣椒、牛油、豆瓣、姜、蒜六味原材料熬制,對食材的口感和品質要求格外嚴格,回歸食材最本真的味道。

            潘雨介紹說,這樣就避免了幾個問題:避免了加盟商食用劣勢食材、避免了產品品質不穩定、避免了鍋底熬制時間長會變味。

            “剛開始做礦泉水一直不被市場認可,很長一段時間潮辣都在遭受質疑,很多人會感覺我們是摳門,甚至不會做火鍋。

            越是質疑潘雨就越堅持,他甚至主張門店開放廚房,在就餐高峰期主動邀請顧客去后廚參觀,讓顧客親眼去見證、親自去品嘗。

            “保證食品安全不能光喊口號,我認為做自己能吃的、父母能吃的、孩子能吃的,就能賣給消費者?!?/p>

            五年時間,潮辣一直朝著這個方向在努力。

            利用信息差搶占二三線市場  

            別人都是高舉高打,搶占一線城市核心商圈,潮辣卻劍走偏鋒,深耕地市,走上了“農村包圍城市”之路,漸成燎原之勢。

            背后和潘雨的行業把控力分不開。他曾研究過火鍋的地理分布情況,當時火鍋市場有一句行話:拿下鄭州、西安、成都任意一城,就相當于拿下了中國火鍋江山的三分之一。

            但由于自身資金不足不得不放棄三市,轉而攻向昆明。

            潘雨分析,昆明首先作為一個旅游城市有大量的外地人口,喜歡吃但是消費并不低,重要的是相對其他市場來說,信息稍顯落后,這種商機正好契合他利用信息差進行降維打擊的想法。

            這個想法來自于他年少時浙江打拼的經歷,浙江人善于利用區域間的信息不對稱,將先進的思維方法放到信息閉塞的地方做生意 ,這種經商方式對他的影響很大。

            2014年4月28日昆明店開業,同時上新的還有手機掃碼點餐,實現無菜單、無現金交易方式,運用后臺數據分析問題。

            一系列特殊打法讓潮辣逐漸在昆明站穩腳跟,此后,門店大范圍布局二三線及以下城市,搶占市場先機。

            兵馬未動,糧草先行。在“農村包圍城市”的步伐中,潮辣在人才建設、模式搭建、組建倉儲物流上不斷發力。 

            “在這樣的情況下,潮辣有足夠的信心逼近一線城市,比如我們的上海門店即將開業?!?/p>

            圍繞年輕化打造社交場景  

            “潮辣,礦泉水火鍋,年輕的選擇”。在客群的定位上,潮辣主抓年輕女性消費者,潘雨認為,女性的品牌忠實度遠高于男性,而且在消費能力、氛圍調動上更具有主動權。

            為此,潮辣不僅在門店裝修上注重美感,打造花草綠植,而且在餐具設計上也充滿“小心機”。

            要吃飯先拍照是當下女性群體消費的真實寫照,潮辣獨創了肥牛公主的菜品造型,精選兩瘦一肥的牛肉卷做襯托。

            同時不斷創新產品,比如開發出的一批水果鍋底:草莓味、西瓜味和哈密瓜味,專門為女性定制,其中在木瓜金湯鍋底中加入哈密瓜和雪梨,很受消費者喜愛。

            包容和熱情是火鍋應具有的就餐場景,關鍵是如何填充場景,使之變得好玩、有趣又有料。

            “很多年輕人都喜歡聊星座,那我們就投其所好,主動發起話題?!北热缭诓途呱嫌∩细鱾€星座,讓消費者之間自己能玩起來。但剛開始只做一兩個星座餐具,在每次顧客的“千呼萬喚”中再出現幾個, 以此激發他們的好奇心。

            低調營銷,深耕內功

            風水輪流轉,2019年的麻辣火鍋市場目前正面臨大洗牌。

            潘雨坦言,從2016年自己就“聞到了”市場風向標,已經在放慢腳步,將門店數量穩定在400家左右,他對此的解釋是“和尚就是這么多,粥太多只會過?!?。主張把企業做小,不再一味追求速度和數量,要努力修煉內功。 從“品牌、服務、衛生、規范”八個方向發力,打造過硬的“機身”。

            潘雨舉例說,今天的餐飲行業,很多品牌立志做成全國老大,趕超海底撈,可自身硬件還沒打造好,便開始鋪天蓋地的撒廣告,“你首先看看門店三公里內的消費者買賬不買賬,一定要把區域市場做好做透,讓出租車司機都能主動成為口碑傳播者?!?/p>

            他將潮辣比喻成隱藏在巷子里的小家碧玉,或者足不出戶的大家閨秀,認為大市場環境下“要急之前先要穩,要穩之前先要靜”,靜下來才能找準盈利模式,將利潤做大。

            回顧近些年的火鍋市場,無論是細分品類美蛙還是鹵味,都沒有真正火遍大江南北,麻辣火鍋總能重新成為主流。潘雨根據市場規律總結出:2020年下半年是麻辣火鍋一個小的回歸季,2021年將會迎來高速發展

            “我們已經做好了準備,等到麻辣風向標再次回歸時,潮辣將會站在一個新的市場高度上。

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