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餐廳生意不好該怎么辦?3個案例告訴你思路

餐飲行業看著門檻低、回報高,對于很多小白來說確實值得進來“撈一筆”。

然而,理想很豐滿,現實很骨感。我們看到最多的是:很多人笑著進來,哭著出去!也有不少人不信邪,投錢改造,越改越虧。到底是出了什么問題?

根據《中國餐飲報告2019》數據顯示,2018年中國餐飲規模超過4萬億,而且規模擴張速度越來越快。

即中國餐飲突破1萬億用了28年,而從3萬億突破4萬億僅用了3年。

然而,在“火”的背面,卻是“寒冬”:中國餐飲正走在連鎖發展的道路上,“二八定律”越來越明顯,市場幾乎被頭部品牌占領,小餐飲生存空間越來越小。  比如,海底撈上市前后3個月,新增146家門店;街邊小餐飲則兩個月就換新一茬;很多人投錢改造,卻越改越虧,鼓著錢包進來,癟著錢包出去。

作為行業中成功打造了200多個知名餐飲品牌的全案策劃公司,三把刀對此感受頗深。在三把刀的改造案例中,不少人正是看中餐飲的剛需、強現金流,但毅然進入,卻鎩羽而歸。三把刀經過全面分析及改造實踐,發現很多小餐飲在操作中,都面臨這樣以下幾個問題:     

01 為自己找準市場位置

沫汐披薩曾在開店初期、中期兩次找到三把刀,而兩次遇到的問題幾乎都是:找不準市場切入點。

沫汐的老板是一對夫妻,因為自己喜歡吃披薩,就想開個披薩店,但兩人都沒有餐飲經驗,不知道怎么入局,于是在開店前和發展中期,兩次找到三把刀進行梳理策劃。

做披薩,看上去是小東西,門店也不用很大,但市場卻不好做。

必勝客算是對中國人吃披薩這件事進行了教育,讓消費者認同了披薩這個單品。但隨著市場的打開,樂凱撒、尊寶,包括必勝客自己,都成為披薩的頭部品牌,包含了堂食、外賣,尊寶更是自己建設了配送團隊。

怎么辦?三把刀給出的答案是,打產品差異化,做無硬邊披薩。  

經過三把刀市場調查發現,必勝客做的是厚邊披薩,這也導致中國披薩市場很多都是跟風的厚邊披薩,甚至消費者認為披薩就只有厚邊的。然而,不少中國消費者卻不喜歡這個厚邊,在必勝客門店,經常會看到丟棄不吃的餅邊。

于是,三把刀建議沫汐披薩主打無硬邊披薩,在披薩的厚邊里加入餡料,常被丟棄的厚邊成了有豐富餡料的部分。這樣既可以和市場上主流披薩做出區隔,又方便在餡料、口味中增加可變性,給消費者提供更多選擇。

由于兩夫妻想先做小店試水,所以主推外賣,節省門店成本,在城市中心區打響品牌。而外賣市場上有名聲在外的尊寶,無硬邊披薩也和尊寶做出了區隔,而且由于其邊上也有餡料,也間接支撐其客單比尊寶高出一截,形成了品牌錯位,一下打開了市場, 其堂食和外賣的比例達到3:7,大眾點評數據顯示,其區域銷量可以達到尊寶的兩倍。

當沫汐披薩開到第二個店時,又出現了問題:第二個店拿得過大,成本偏高,三把刀便建議加入親子體驗,形成外賣+堂食+親子體驗的模式。  做披薩的有,做親子DIY的有,但做披薩外賣+堂食+親子體驗的卻少很多。

能打這樣的戰略也是沫汐有自己的硬條件:一來,沫汐做無硬邊披薩,受眾多是愿意接受新品嘗試的年輕人,這些人中不乏年輕父母,親子教育正是他們的剛需。二來,做DIY適合與幼兒園等教育機構合作,既宣傳了自己健康、無油的產品理念,也能吸引一波潛在客戶。

目前,沫汐披薩在全國擁有20家直營店,50家加盟店。  

02 吸引吻合品牌定位的客群

在三把刀另一個案例中,老板認準了做串串,想做年輕女孩的生意,可實際經營中來的多是30~40歲的中年大叔,沒有持續消費動力,產生了品牌定位和客群的錯位,生意也是先火后涼。

這個來自西安的串串品牌叫辣小兵,老板是位退伍軍人,于是門店的裝修也采用了很多軍旅元素。按理說,小女生對兵哥哥多少會有些眼睛冒桃心,但辣小兵以前的裝修卻顯得有些鋼鐵直男式審美,無論是迷彩偽裝網的使用,還是大幅濃墨重彩的軍旅元素繪畫,都較為硬朗,并不能很好地打動年輕女孩的心。

三把刀著重對其視覺系統做了改造。品牌形象由大頭兵改為了容易做成軍旅形象的蛙,色彩上多用年輕女孩更喜愛的明亮彩色,光線調整為更溫暖、明亮的色調,大幅繪畫也改成了更有內容,值得眼神駐足的招貼形式,適當留白。

同時,三把刀也給辣小兵梳理出菜品的打造重點:蛙。蛙在西安市場一直較受歡迎,不需要市場教育。并推出“學蛙跳送蛙蛙”的開業活動,學蛙跳,能跳到某個高度便送相應數目的串串,在社交平臺大力推廣。

這樣的活動,一下就把很多年輕女孩吸引過來,間接排除掉了很多中年大叔,當顧客進到店中發現裝修也挺舒適的,而不是原來那樣很有壓迫感,便很容易將門店列入自己的餐飲店名單。品牌也聚攏了自己希望、合適的客群。

由于加入了消費頻次高且有消費力的顧客,辣小兵也止住了頹勢,開始走上坡路。實踐告訴我們,想做哪些人的生意,就要去研究那群人,而不是用自己喜歡的東西去套住客人,除非你自己就是自己品牌的目標人群。

03 沒錢就要做沒錢的打算

從某種程度上說,這個問題是所有人的問題,每個人都喊沒錢,但沒錢也分程度,有些餐飲老板說沒錢是往上比,有些是真沒錢了。如果真是這樣,那就別硬撐,沒錢就考慮沒錢的做法,別老看著別人的店眼紅。

楠火鍋的老板經歷過兩次餐飲創業,均以失敗告終,他找到三把刀的時候,可以說是在做“最后的嘗試”。

沒錢,又想把生意做起來,就別向“高大上”、“小資”看齊,沒錢搞建設,那就搞“破壞”。

楠火鍋是在重慶做火鍋,蒼蠅館子、老館子接受程度高,三把刀的第一件事就是把門店“做舊”,門外敲出復古的水溝,店內畫上改革開放前的大標語,裝飾也多用些老物件。

既然是做舊,那就做徹底,在三把刀的建議下,楠火鍋做重慶地道的“三拖一”火鍋,全用小碗上菜,每份份量少,可以點多種菜品。而且把鍋底調整到更加麻辣,用楠火鍋自己的話說就是:重慶人吃了都要爆菊!

怎么樣?如果你能吃辣,是不是也想去挑戰下?這也成了楠火鍋營銷中的重要一環。很多人就是沖著挑戰辣來的:“我一個地道重慶人,倒要看哈你辣到撒子程度!”有人笑著離開,也有人哭著扶墻出。

楠火鍋的名號由此迅速在重慶傳開,火爆的時候大眾點評上的排號排到近400桌,入選重慶必吃榜。

有錢有有錢的做法,沒錢也有沒錢的路子。如果你初入餐飲行業,資金不足,那么就不要一味追求高大上了,換一種思維那可能就是“柳暗花明又一村”。正如楠火鍋那樣,把店做“舊”何嘗不是一種差異化的創新呢?

結語

餐飲從來不是好做的,如今新老餐飲人聚集的餐飲更不好做,考驗的是寸土掘金的功力。

中國餐飲市場如今大概已不存在純粹的藍海市場了,很多品類都是剛被發掘,就有人一擁而上,藍海迅速變紅。很多小餐飲老板,因為資金、資源有限,一心想找藍海產品,但自己沒有強大資源去教育市場反而會被拖垮。

小餐飲老板應該認清市場,也要認清自己,有錢做有錢的事,沒錢就做沒錢的打算,很多時候不用過于畏懼紅海。目前市場上也有像三把刀這樣經驗豐富、諸多成功案例的策劃公司,能幫助很多初入餐飲,或不得要領的餐飲人看清市場,梳理形勢。

很多時候,餐飲人只用稍加改造已有產品、在自己原有基礎上稍做添加,營銷的時候多站在客戶的角度想問題,也能找到市場錯位,精準打擊自己的目標客戶,經營起自己的生意。

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